Jak nas wabią do kupowania?

0
79
Jedną ze sztuczek specjalistów od przyciągania klientów w hipermarketach jest sposób układania towarów – drogie produkty układane są na linii oczu klienta, po tańsze trzeba się schylać lub wspinać

Duże sieci handlowe i supermarkety stosują mnóstwo socjotechnicznych sztuczek, by nakłonić kupujących do zakupów i wydawania pieniędzy właśnie u nich. Większość handlowych trików to chwyty znane od dawna, ale pojawiają się też nowe sposoby wabienia klientów, a ci często im ulegają, nie mając pojęcia, że robią dokładnie to, czego oczekują od nich fachowcy od sprzedaży.

Fałszywe promocje i manipulowanie cenami
Ze sztuczkami mamy do czynienia we wszystkich sieciowych butikach, supermarketach i spożywczych dyskontach w Tarnowie.
Manipulowanie cenami i fałszywe promocje to najpopularniejsze chwyty sprzedawców, mające skłonić klientów do zakupów. Najstarszym i wciąż najbardziej popularnym trikiem stosowanym przez handlowców jest tzw. downsizing, czyli zmniejszanie wagi produktu – klient często nie zauważa, że kupuje mniej towaru w opakowaniu za taką samą cenę, gdy jeszcze kilka dni temu było go więcej. Różnica np. 5 deko na jednym opakowaniu nie jest zauważalna, ale w skali całej sieci mogą być to setki tysięcy zarobionych złotówek. Czytajmy więc informacje na opakowaniach i zwracajmy uwagę na wagę.
Znanym sposobem na przyciągnięcie kupujących są także ceny z końcówką 99 groszy, bo klient podświadomie zaniża kwotę, sugerując się cyfrą stojącą przed przecinkiem. Zdarza się również, że sklepy zawyżają ceny tuż przed okresem wyprzedaży, po czym obniżają je do pierwotnej wysokości, jednocześnie ogłaszając promocję. Mało kto przejdzie obojętnie obok wielkich napisów informujących o przecenie lub wyprzedaży. Co ciekawe, od zawsze są one czerwone albo osadzone na czerwonym tle. Dzięki temu w naszej podświadomości ten kolor w sklepie kojarzy się z korzystną ofertą. Marketingowcy używają wspomnianej sztuczki także przy cenach niekoniecznie bardzo obniżonych, bo czasem obniżka jest symboliczna, ale czerwony kolor na etykiecie lub metce skutecznie przyciągnie wzrok klientów, sprawiając, że zaczną zastanawiać się nad zakupem.

Ryby w bieli, wędlina w drewnie

Sklepy kuszą komfortem zakupów: przestronnymi alejkami, wygodnymi przymierzalniami, ławkami do odpoczynku. Sposobem przyciągnięcia klienta jest stworzenie odpowiedniej atmosfery, w której dominuje przyjemny zapach, miła dla ucha muzyka czy intensywnie działająca klimatyzacja, sprzyjająca odprężeniu. Merchandising, czyli przygotowanie sklepu i jego wystroju, by zachęcić klienta do zakupów, jest znany od kilkudziesięciu lat. Np. znawcy tematu twierdzą, że podłogi w hipermarketach wykłada się drobnymi płytkami, by pchany przez klientów wózek przesuwał się głośniej, a sami ulegli złudzeniu, że poruszają się po sklepie zbyt szybko.
Warzywa i owoce spryskuje się wodą, czasem z domieszką specjalnych preparatów, aby wyglądały apetycznie i świeżo. Ryby sprzedaje się na białym tle, a mięso –nie tylko w hipermarketach, lecz także w małych sklepikach – w drewnianej scenografii. Białe tło i jasne oświetlenie w naszej podświadomości kojarzy się ze sterylnością i świeżością, czyli czymś, o co dbamy przy zakupie ryb. Natomiast drewniane półki z wędliną wyglądają tak domowo i farmersko, że aż chce się czegoś skosztować. A jeżeli jest to stoisko z artykułami dziecięcymi, koniecznie trzeba „ubrać” je w wesołe, pastelowe odcienie oraz motywy z bajek.
Zdarza się, że wędliny na stoisku podświetlane są specjalnymi lampami, żeby wyglądały świeżo i apetycznie… W dziennym świetle cudownie różowa szynka traci na kolorystyce i wyglądzie. Ciepłe światło w przymierzalni lub przy stoisku z kosmetykami sprawia, że klientki czują się odprężone, zrelaksowane i… bardziej „warte” luksusowych towarów niż w chwili, gdy wychodziły z pracy. Niebezpiecznie jest mierzyć odzież w sklepowej przymierzalni, gdzie podobno zdarzają się chytre, wyszczuplające lustra.
Wchodząc do supermarketu, widzimy, że warzywa, owoce oraz wszelkie zdrowe produkty ulokowano zaraz przy wejściu, bowiem marketingowcy doszli do wniosku, że klient najpierw kupi nieco „dobrych” towarów, by potem pozwolić sobie na niekoniecznie zdrowe i potrzebne rzeczy. A dlaczego nabiał czy pieczywo znajdują się na samym końcu hali? Chodzi o to, by klient przemaszerował przez wszystkie stoiska, zanim dotrze do chleba i mleka. Ma krążyć między regałami i szukać, a po drodze uleć pokusie zakupu innych rzeczy.
– Często odnoszę wrażenie, że handlowcy w taki sposób układają towar, by spacerujący między regałami poczuli się głodni. Przy półkach z chlebem ustawiają ministoiska cukiernicze, a kto przechodząc obok apetycznego towaru, nie poczuje lekkiego ssania w żołądku? Sam łapię się na tym, że często dodatkowo kupuję chrupiącą bagietkę, drożdżówkę czy pączka– śmieje się tarnowianin.


W zasięgu oka i ręki

Większość doświadczonych klientów zdaje sobie sprawę, że w każdym sklepie istotny jest rozkład towarów na półkach. Drogie produkty układane są wyżej, często na linii oczu klienta. Po tańsze trzeba się schylać lub wspinać. Najczęściej kierujemy wzrok w prawo i wszystkie produkty również chwytamy prawą ręką. Towary układa się zgodnie z zasadą: „najlepiej sprzedaje się to, co jest w zasięgu oka i ręki”.
Z kolei produkty dla najmłodszych, choćby batony i ciasteczka, wystawiane są na wysokości 120 cm nad podłogą, czyli na poziomie oczu dziecka. Ponadto producenci zadbali, by opakowania dziecięcych wyrobów były znacznie bardziej kolorowe niż pozostałe.
Swoją rolę pełnią też sklepowe hostessy, które rozdają darmowe próbki różnych produktów bądź zachęcają do degustacji. Niektóre osoby czują się po tym zobowiązane do kupienia towaru, którego spróbowały.
Sprzedawcy wiedzą, że ponad dwie trzecie zakupów klienci dokonują pod wpływem impulsu, dlatego drobne słodycze często znajdziemy przy kasie, a przekąski – w sąsiedztwie napojów.
– Jak można wpłynąć na decyzję kupującego? Choćby przez umieszczenie towaru przy kasie na ladzie w sposób widoczny dla klienta wraz z informacją o korzyściach zakupu w postaci plakatu formatu A5 i listwą cenową. Innym sposobem jest umieszczanie towarów usytuowanych bezpośrednio przy kasie na wysokości wzroku klienta – jest to tzw. gorące miejsce sprzedażowe – mówi Krzysztof Podgórki, Miejski Rzecznik Konsumentów w Tarnowie.
Innym znanym od dawna trikiem handlowców są wielkie wózki sklepowe. Podobno pierwsze duże pojawiły się już w 1938 roku, ale w ciągu ostatnich 40 lat ich rozmiary się podwoiły.
– Niejeden raz zastanawiałem się: mój wózek jest prawie pusty, czyli kupiłem za mało. Może jeszcze coś dorzucę, skoro już tu jestem? W efekcie wychodziłem ze sklepu z nieplanowanymi zakupami. Od pewnego czasu, wchodząc między regały, biorę mały koszyk – mówi jeden z kupujących w tarnowskim hipermarkecie.  

Jak się  nie dać złapać?

Specjaliści od psychologii sprzedaży sformułowali listę kilku zasad, które uchronić nas mają przed bakcylem zbędnych zakupów. Oto kilka z nich: Nie należy obniżać swej odporności na pokusy. Na zakupy lepiej nie chodzić z pustym żołądkiem (człowiek najedzony rozsądniej podobno robi zakupy, uczucie sytości ma nas też uchronić przed kupowaniem słodyczy wystawionych przy kasie – z reguły droższych niż inne, za to w zasięgu ręki, gdy czekamy w kolejce). W portfelu najlepiej mieć starannie odliczoną gotówką. Nie zabierać dzieci ani kart kredytowych. Lepiej też podobno omijać super i hipermarkety, i robić zakupy w małych sklepach, gdzie towar podaje sprzedawca. Jeśli zaś musimy wejść z koszykiem między półki, to należy wybierać tylko te „alejki”, w których znajdują się produkty z naszej listy zakupów. Bo lista zakupów, sporządzona wcześniej w domu, to rzecz (podobno) niezbędna. Należy też ostrożnie podchodzić do promocji i „gratisów”, nowych kart kredytowych, kart stałego klienta i „łatwych kredytów”. Ceny najlepiej sprawdzać w czytniku kodów, a po odejściu od kasy zachować paragony, które – w razie czego – są podstawą do reklamacji.

Dodaj komentarz

  Ustaw powiadomienia  
Powiadom o